Москва: +7 495 234 4959 Санкт-Петербург: +7 812 740 5823 Лондон: +44 (0)20 7337 2600

Комментарий Антона Именнова об Income Share Agreement

Семь лет назад гуманитарий Максим Глубочанский с третьей попытки выиграл грин-карту и переехал в США. За пару месяцев он освоил новую техническую профессию — тестировщика сайтов. Работа в IT помогла увеличить доход в четыре раза и получать $100 000 в год. Теперь Глубочанский вместе с партнерами Иваном Цыбаевым и Максимом Гусаковым помогает эмигрантам повторить свой путь и зарабатывает на этом $1,5 млн

Глубочанский, Цыбаев и Гусаков запустили стартап JobEasy, который за месяц с нуля обучает профессии тестировщика сайтов и гарантирует ученикам работу в крупных компаниях, таких как Apple, Facebook, Slack. Бизнес-модель у стартапа нехитрая — студенты, которые получили работу после обучения платят JobEasy процент от зарплаты. Проект уже помог примерно ста студентам сменить работу, их выплаты принесли JobEasy более $1,5 млн выручки.

Личное дело

34-летний Иван Цыбаев увлекся программированием еще в старших классах. Окончив Сахалинский государственный университет по специальности «финансы», год стажировался в Японии. Еще студентом Цыбаев поработал аналитиком в Южно-Сахалинском представительстве американской нефтяной компании ExxonMobil, где за пару лет «разочаровался в офисной работе». 

В начале 2009 года Иван переехал в Нью-Йорк — после зарубежной стажировки осталась «тяга пожить за границей». В Штатах окончил курсы по страхованию и инвестициям, занимался экспортом строительного оборудования и логистикой. А в свободное время играл на гитаре и синтезаторе в местных барах в составе музыкальной группы. В 2011 году Цыбаев стал представителем студии Артемия Лебедева и помог компании открыть офис на Уолл-стрит. А еще через год перебрался в Калифорнию. Чтобы влиться в стартаперскую тусовку, основал портал SiliconNews.Ru, где публиковал новости и интервью с предпринимателями, среди которых был, например, Павел Дуров. Цыбаева заметили в некоммерческой Американской бизнес-ассоциации русскоговорящих профессионалов (AmBAR) и даже пригласили стать вице-президентом по пиару. Но он мечтал о собственном проекте — и в 2013 году основал стартап Trucker Path, который помогает дальнобойщикам находить места для парковки и других нужд. Из него вырос еще один бизнес — «Uber для дальнобойщиков» Truckloads, который связывает напрямую заказчиков грузоперевозок и водителей. Стартап занял треть рынка США и оценивался в $100 млн.

В 2014 году Trucker Path привлек $1,5 млн от китайской социальной сети Renren. Год спустя тот же Renren и американский фонд Wicklow Capital инвестировали еще $20 млн. В 2017 году стартап получил кредит в $30 млн и собрался привлечь новый инвестиционный раунд. По словам Цыбаева, он вел переговоры с фондом Baring Vostok, компания дошла до этапа due diligence (процедура оценки объекта инвестирования), но сделка сорвалась. Представитель Baring Vostok не стал подтверждать или опровергать эту информацию, ссылаясь на коммерческую тайну. «Не всегда эти переговоры доходят до стадии подписания каких-либо документов и еще реже до закрытия сделки», — рассказали Forbes в пресс-службе Baring Vostok. По словам Цыбаева, сорванная сделка повесила на стартап «красный флаг», из-за чего другие инвесторы неохотно шли на переговоры и предлагали невыгодные условия.

В декабре 2017 года Renren выкупил проект, сумма сделки не разглашается. По приблизительным оценкам ФРИИ, основанным на публичных данных, Цыбаев мог получить за долю от $5 млн до $32 млн.

«Инвесторы поняли, что индустрия очень нерациональная и сложная, многие стартапы просто закрылись, а логистические гиганты типа Uber в 2017-м сильно потеряли в оценке, по сравнению с 2015 годом», — считает Цыбаев. Trucker Path не приносил прибыли, несмотря на то что приложение установил «каждый третий американский дальнобойщик».

В течение 2018 года предприниматель передавал дела и присматривался к перспективным нишам для старта нового бизнеса. В этом Цыбаеву помогал 35-летний Максим Гусаков из Южно-Сахалинска, друг детства и экс-технический руководитель проектов Trucker Path. Гусаков, программист по образованию, со второго курса развивал собственную веб-студию «Милакс», которая приносила около $10 000 выручки и $2000-3000 прибыли в месяц. Кризис 2014 года подкосил бизнес. «Я думал, у меня отличная компания и команда, есть куда расти. И тут хлоп, кризис, нет резко денег — два месяца, и нас убило», — вспоминает Гусаков. Поэтому в конце 2014 года он присоединился к Trucker Path и с тех пор не покидал компанию.

После продажи стартапа партнеры перебрали десяток идей от блокчейна до рекрутинга и остановились на онлайн-образовании.

На своем опыте

Идею нового проекта подсказал опыт третьего сооснователя JobEasy 33-летнего Максима Глубочанского, с которым Цыбаев подружился в Америке пять лет назад. История Максима — воплощение американской мечты. Глубочанский родился в Мариуполе, в возрасте семи лет с семьей переехал в Израиль. Отслужив в израильской армии и получив степень бакалавра BA, Глубочанский трижды участвовал в розыгрыше грин-карты. В 2013 году ему, наконец, повезло. «Меня тянула в США американская мечта. Я всегда стремился к чему-то большему», — объясняет свою настойчивость Глубочанский.

До переезда в США он занимался бизнес-консалтингом и зарабатывал до $24 000 в год. Этого было мало для жизни в Штатах. Глубочанский понял, что за высокооплачиваемой работой нужно идти в IT. В интернете наткнулся на курсы, которые обещали обучить востребованной профессии тестировщика сайтов (Quality Assurance или QA). Средняя зарплата в отрасли, по данным американского портала по поиску работы Indeed, составляла $70 000–80 000 в год. Работа казалось простой даже для человека без технического образования — нужно было проверять функциональность кнопок и ссылок сайта, оценивать дизайн и фиксировать ошибки. Глубочанский рискнул и не прогадал. Он быстро находил работу по профессии: через три месяца зарабатывал $70 000, в конце года $80 000. Еще через пару лет получал $100 000, работая на Apple и Intel.

Максим признается, что работа отнимала мало времени — с задачами на день он расправлялся за пару часов. На досуге Глубочанский бесплатно обучал профессии тестировщика знакомых, которые тоже быстро находили высокооплачиваемую работу в Google, Apple и Intel. Он задумался о том, чтобы превратить хобби в системный бизнес.

Фабрика тестировщиков

В конце марта 2019 года Цыбаев, Гусаков и Глубочанский объединились и запустили стартап JobEasy. Это маркетплейс образовательных программ, который помогает начать или ускорить карьеру в IT без особых вложений в обучение. Начали с курсов для тестировщиков — сотрудников, которые проверяют работоспособность сайта и оценивают его глазами пользователя. В проекте Глубочанский отвечает за преподавание и программу обучения. «Он стал нашим Тони Роббинсом. Он очень хорошо умеет объяснять, мотивировать людей», — объясняет Цыбаев. Гусаков взял на себя техническую сторону и автоматизацию бизнес-процессов. Цыбаев отвечает «за все остальное», он же на старте вложил в стартап около $30 000 личных накоплений.

JobEasy — это онлайн-платформа, на которой проходят вебинары, а студенты выполняют домашние задания. Сначала в течение месяца изучают теорию, а затем отрабатывают ее на практике. Стартап также рассылает резюме своих подопечных и предлагает бесплатную стажировку в компаниях-партнерах, итогом которой может стать оффер или как минимум строчка в резюме, подтверждающая прохождение практики.

Кроме того, JobEasy гарантирует трудоустройство выпускников, так как на этом строится модель монетизации стартапа. По условиям договора сначала студенты платят только регистрационный сбор в размере $699, дальше либо 12% от зарплаты в течение 18 месяцев после трудоустройства — в среднем получается по $10 000-20 000 с одного студента. Либо сразу $7500 (или по скидке $2999) за все обучение. Большинство выбирает первый вариант. 

Такой формат взаимодействия оформляется в виде договора Income Share Agreement (ISA). По словам Антона Именнова, управляющего партнера московского офиса коллегии адвокатов Pen & Paper, ISA используется в качестве альтернативы традиционной системе студенческих займов. «ISA становятся популярнее, как инструмент на стыке образования и HR, потому что для кредитора они гораздо надежнее, чем традиционные займы», — объясняет юрист. От кредита такой договор отличает тем, что студент занимает не у банка, а у компании, в которой непосредственно обучается. По схожей модели работает ближайший аналог JobEasy — американская компания Lambda School, которая привлекла $42 млн инвестиций при оценке в $300 млн.

«JobEasy отличается от многих карьерных акселераторов тем, что студентам в любом случае надо заплатить вступительный взнос. Это более рискованно для клиента, но с другой стороны, повышает мотивацию не бросать программу на полпути», — считает Тилек Мамутов, основатель стартапа Outtalent, который по схожей модели постоплаты обучает программистов из СНГ проходить собеседование и помогает получить работу в ведущих IT-компаниях. По его словам, JobEasy выбрал перспективную нишу — для людей, которые хотят сменить работу, это хорошая стартовая площадка для карьеры в IT.

Тест на деньги

Первый курс партнеры запустили в середине апреля 2019 года. Для привлечения клиентов использовали рекламу в сообществах по поиску работы в Facebook и сарафанное радио. На первый поток записались около 20 человек. Сейчас, по данным компании, в одной группе учатся 100 человек. Цыбаев признается, что до конца курса доходит только половина.

Со временем к стартапу в качестве внештатных преподавателей присоединились сотрудники Intel, Google, Facebook и других топовых компаний — знакомые и бывшие коллеги Глубочанского. Они получают за работу $50-100 в час в зависимости от квалификации. В программе появились и новые специальности вроде DevOps (связующее звено между тем, кто разрабатывает продукт, и тем, кто его использует) — для студентов, которые хотят углубить знания в IT. «Сначала JobEasy помогает выйти на простую должность в IT, а потом студент, уже имея работу, возвращается, чтобы доучиться и получить более высокую квалификацию. Таким образом, студенты гораздо быстрее выходят на работу, а JobEasy получает возможность быстрее трудоустраивать людей с меньшими затратами», — объясняет Цыбаев.

Со старта программы более 100 человек сменили профессию — устроились в Google, Intel, Samsung,  Apple, Facebook и другие компании. Студенты обычно находят работу в течение полугода после обучения. Зарабатывают на старте $80 000 в год, рассказывает Гусаков.

Дмитрий Альт из Чикаго работал кабельщиком. На рекламу JobEasy случайно наткнулся, просматривая ленту в Facebook. «Я был готов к переменам, нужен был лишь толчок. И школа JobEasy мне его дала», — вспоминает Альт. Он признается, что в начале было много сомнений: стартап малоизвестный и профессия незнакомая, но решил рискнуть. Через несколько недель после окончания курса Альт получил три приглашения на работу, выбрал одну из лидирующих компаний, которая занимается консалтингом и аутсорсингом, ее название он не раскрывает по условиям договора. Его доход увеличился в два раза и достиг $100 000 в год. «Работа в центре города, в небоскребе с невероятным видом на озеро Мичиган. Моя мечта осуществилась», — делится Альт. Похожая история у Дины Рахмоновой из Нью-Йорка. Она работала финансистом, получала около $70 000 в год, но ей захотелось чего-то нового. О JobEasy Дине рассказали знакомые, которые с помощью стартапа нашли работу. Через три месяца после окончания курса Рахмонова устроилась на работу с зарплатой в $90 000, не считая бонусов. Она не хочет возвращаться в финансы, планирует дальше развиваться в IT.

За три месяца после запуска стартап вышел на точку безубыточности. За неполный 2019 год JobEasy получил $1 млн выручки, в первом полугодии 2020 года — $523 000. По словам Цыбаева, текущие договоры со студентами должны принести компании до конца года еще около $9 млн выручки. Все деньги партнеры реинвестируют в развитие — прежде всего в софт и скоринговую модель. 

В мае стартап получил конвертируемый займ на сумму $500 000 от двух частных инвесторов, близких к фонду Raine Ventures, а также от инвестиционного синдиката SmartHub, возглавляемого бизнес-ангелом Богданом Яровым.

Предприниматели работают над тем, чтобы шире использовать скоринговую модель, которая поможет на старте понять, есть ли у студента шансы получить работу, — помешать может криминальный бэкграунд или нелегальное пребывание в стране.Таких кандидатов будут отсекать на старте, до прохождения курса. Кроме того, партнеры развивают автоматизацию процессов по всей воронке: преквалификация, контракты, платежи, обучение, вывод на работу, предиктивная аналитика — для этого компания нанимает инженеров и аналитиков в СНГ. Договариваются о сотрудничестве с учебными заведениями, чтобы расширить список образовательных программ. 

По словам Цыбаева, «мечты о единороге» у основателей нет, прошлый опыт с Trucker Path сделал предпринимателя «спокойнее». «У меня фокус сместился в то, чтобы нести в мир добро. Есть желание построить действительно хорошую масштабируемую историю, которая может иметь максимальный вклад в развитие общества», — уверяет Цыбаев.

Источник