Колонка Валерия Зинченко о трудных оппонентах
Старший партнер коллегии адвокатов Pen & Paper Валерий Зинченко продолжает серию материалов о трудных оппонентах. В новой колонке он рассказывает о причинах нелегкого характера оппонентов, рецептах взаимодействия с ними и советах, как самому не стать той темной фигурой, которая мешает ведению дела.
«Вы никогда не реализуете свой проект, ничего не докажете в суде, и, вообще, мы вас всех скоро поставим на колени, если вы сейчас же не согласитесь на наши условия», – отчеканило доверенное лицо одного из крупнейших российских олигархов в начале переговоров об урегулировании сложнейшего юридического спора.
Хотя не вполне надежная юридическая позиция оппонента и не предполагала такого требовательного формата, представляемая мною сторона была в принципе готова к конструктивному рабочему диалогу. Однако не получила ничего, кроме многократных пафосных угроз, поэтому в скором времени начавшиеся многообещающие переговоры были прекращены. С тех пор прошло немало времени, проект давно закончен, в судах с гигантской корпорации взысканы миллиарды, а на колени так никто и не был поставлен. Но все можно было попытаться закончить еще тогда, сэкономив время, деньги и эмоции.
Наверное, каждый практикующий адвокат или юрист сталкивался в жизни с ситуацией, когда, казалось бы, самые конструктивные намерения ставятся под угрозу или даже разбиваются о персону, которую можно назвать «трудный оппонент». У него нет пола, возраста или определенной внешности, он может встретиться вам в высоких государственных кабинетах, в респектабельных переговорных, следственных изоляторах и залах суда. Но все-таки какие-то особенности у него есть. Разберем, что это за фигура, что им движет, как распознать и взаимодействовать с ним и, наконец, не являемся ли мы сами тем трудным оппонентом, который рушит договоренности, не хочет и не умеет слушать и слышать.
Трудности в юридической работе может вызывать как непосредственный оппонент вашего клиента, так и его представитель/юрист/адвокат. На этом важно акцентировать внимание, потому что «двигателем» трудностей при коммуникациях с ними могут быть абсолютно разные причины и поводы.
Первый вид достаточно прост и понятен – лишь в редких случаях можно встретить оппонента вашего клиента, который будет проявлять лояльность, во всем соглашаться и не станет с разной степенью жесткости отстаивать свою позицию, будь то суд, сделка или совместный бизнес. Если оппонирование и противостояние основано исключительно на бизнес-интересах, прагматичным желанием отстоять или получить свое, то такого оппонента по отношению к вам с натяжкой можно назвать трудным: все уловки и манипуляции в данном случае являются абсолютно понятными, предсказуемыми и имеют ясную цель. И самое главное, направлены не на вас. Свойственная современной России традиционно жесткая манера ведения переговоров уже давно приучила адвокатов и юристов быть к этому готовыми, тем более что основной удар от сложностей получает ваш клиент как непосредственный носитель и защитник своего бизнес-интереса.
Когда же оппонентом вашего доверителя движет не только, а может и не столько холодный экономический расчет, а эмоция, тогда из рутинного, пусть даже чрезмерно активного переговорщика он, безусловно, переходит в разряд трудного оппонента. Но опять же исключительно для вашего клиента. Волшебная панацея в виде основного принципа «это не ваша война» позволяет существенно дистанцироваться от переговорных «разборок» между клиентами и достаточно спокойно делать свою работу, невзирая на искры, вызываемые разнообразными эмоциями (от обиды до нереализованных амбиций) и явными и скрытыми бизнес мотивами (от желания получить выгоду до намерения обмануть). Тогда как отождествление себя с клиентом, наоборот, не раз играло с юристами и адвокатами злую шутку, и из независимых консультантов они быстро превращались в зеркальное отображение своих клиентов, причиняя тем самым существенный вред самим переговорам.
Если с оппонентом вашего клиента все, так или иначе, понятно, то коммуникация на уровне адвокат-адвокат, где основной задачей является донести и добиться необходимого профессионального результата, может в некоторых случаях действительно оказаться непростой. Среди основных причин сложности профессионального оппонента можно выделить своеобразный топ-3:
- нереализованные амбиции;
- нежелание принимать ответственность и неумение верно доносить информацию;
- вы сами.
Желание «уесть» юридического оппонента, неистово посоревноваться в показном знании и применении правовых норм, доказать в первую очередь не клиенту, а именно себе, что ты всех «сделал», является первопричиной срыва огромного количества сделок и договоренностей, проигрыша в суде и потери выгодных взаимоотношений. Практически всегда такого рода паттерн является следствием глубокого внутреннего недовольства и неуверенности в себе, и любые суперзнания и навыки у носителя нереализованной амбиции никогда не приносят долгосрочную пользу. Такого рода амбиции нередко встречаются как у представителей профессиональных юридических компаний и соло-практикующих адвокатов, так и у инхаус-юристов.
Рецепты выстраивания коммуникации с такого рода коллегами далеко не всегда находятся в плоскости ваших профессиональных познаний, а в некоторых случаях чем они выше, тем сильнее противостояние нереализованных амбиций вашего визави. Опыт подсказывает, что основным «оружием» против таких оппонентов является последовательность и логичность вашей позиции в обязательном сочетании с эмпатией. В нашем случае – умением вовремя распознать, почувствовать, понять и по-своему «сопереживать» психологическую первопричину неуступчивости коллеги. Разумные тактические уступки на первых этапах взаимодействия (будь то переписка, стол переговоров или судебное заседание) зачастую позволяют насытить амбиции оппонента, и дальше общение происходит намного легче. При этом крайне важно, чтобы уступки не выглядели надуманными, а ваши эмпатические проявления не использовались исключительно как средства манипуляции – в таких случаях искусственность вашего «сочувствия» становится более чем очевидной и вы, сами того не желая, создаете еще больший разрыв в коммуникации.
Нежелание принимать на себя ответственность и неумение верно доносить информацию тоже лежит в области психологических вопросов, но далеко не всегда эмпатические проявления помогают исправить такого рода проблемы.
В моей практике был случай, когда спустя год после несостоявшейся сделки бенефициары двух крупных бизнесов упрекали друг друга в неуступчивости по одному узкому юридическому вопросу, что и явилось причиной срыва переговоров и сделки соответственно. Когда же выяснилось, что одному из них реальная невозможность другой стороны выполнить конкретное условие была преподнесена его юристами как явное и однозначное нежелание его исполнить, начальник юридического департамента, отвечавший за сделку и коммуникацию по ней, остался без работы. Причин такому поведению может быть множество: от боязни сказать as it is «главному» (чем страдает немалое количество менеджеров в серьезных компаниях) до потери информации, идущей вверх по цепочке (юрист объяснил финансисту, финансист не понял и неправильно передал корпоративному директору, а до бенефициара дошла предельно искаженная информация).
В таких случаях в первую очередь крайне важно обеспечить надлежащую многостороннюю коммуникацию с партнерами и по возможности иметь дублирующие каналы для передачи информации. В больших переговорах и сделках горизонтальные связи «юрист-юрист», «финансы-финансы», «собственник-собственник» как раз и могут являться причиной потери информации. А для того, чтобы на должном уровне поддерживать вертикальные связи, требуется соответствующая компетенция, и не только в праве. Но чем выше сопутствующие знания (экономика, финансы, бизнес-процессинг) юриста, ведущего сделку, тем, по статистике, больше у сделки шансов на успех. В противном случае отсутствие таких skills оставляет вам место лишь в горизонтальной лиге коммуникаций, где ваш креатив и мотивация на успех в сделке могут разбиться о страх, неумение или нежелание у вашего «трудного» оппонента правильно коммуницировать «наверх».
Главной же причиной «трудности» наших профессиональных оппонентов зачастую становимся мы сами. Именно наша собственная некомпетентность, нежелание признавать свои профессиональные и общечеловеческие недостатки, ежедневная подпитка своих собственных амбиций, внутренние страхи и отсутствие развития являются частой причиной фразы «ну и трудный у меня оппонент».
Об адвокатах с оружием в руках и современных «грязных» методах юридических баталий – в первой части серии авторских колонок Валерия Зинченко «Адвокаты-оппоненты: как не превратить чужую войну в свою».